怎样理解“无声胜有声”？

怎样理解“无声胜有声”？

沉默像乐曲中的休止符，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言，是一种不用动口才的口才。

法国有句谚语：雄辩如银，沉默是金。在我们的工作和生活中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。

卡耐基认为，如果你很想说话，就先问自己：你为什么想说话——是为了自己，为了自己的利益，还是为了别人的利益。如果是为了自己，那就努力保持沉默。

对失去理智的人，最好的回答就是沉默。回答他的每一个词都会反过来落到你头上。以怨报怨——就等于火上浇油。

在特定的环境中，沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时，最头痛的是对方什么也不说。反过来，如果劝者什么也不说，对方的错误意见就找不到市场了。

我们在许多情况下都会沉默，比如在双方交谈时，一方“不同意”对方的意见，却又不想直接表达出来，最好的方式就是沉默以对。尤其是在等级不同的人之间，地位低下者比如子女或者下属往往会“以不语应万语”，表达自己对某些事物的困惑茫然和内心的愤怒。

“无言以对”的沉默包括两种情况，一种是“话不投机半句多”，这种沉默意味着双方都已不想交谈下去，都在努力设法尽快结束谈话；一种则是“此处无声胜有声”——谈话内容触动了双方的心灵，产生了共鸣，这种沉默可以持续较长的时间，双方尽情地体味(享受)这无言的心与心的交流。

沉默是金，有些人以为就是少说话。其实，这并不是说要你成天板着脸，冷冰冰地让人难以琢磨，而是适时适度地运用沉默的力量。

不同的沉默方式有不同的作用，运用时必须恰到好处。

平平淡淡的沉默能发人深思。有些人态度很积极，但发表意见时不免有些偏颇，直截了当地驳回，又易挫伤其积极性，循循诱导又费时，精力也不允许，最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么，你尽管听，“嗯”、“啊”……什么也不说，等他说够了，告辞了，再用适当的不带任何观点的中性词和他告别：“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此，他回去后定然要竭思尽虑：“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教，或许自己悟出道理。

心照不宣即心里明白，但不说出，这也是保持沉默的一种方法。

在一座寺庙里，有一位德高望重的长老，他手下有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是深更半夜越墙而出，早上天未亮再越墙而入。长老一直想批评这个小花和尚，但苦干没有罪证。

这一天深夜，长老在寺庙里巡夜，在寺院的高墙边发现一把椅子。他知道必定是那个小和尚借此越墙到寺外。于是，长老悄悄地搬走了椅子，自己就在原地守候。午夜，外出的小和尚回来了。他爬上墙，再跳到“椅子”上。突然，他感觉“椅子”不似先前硬，软软的甚至有点弹性。落地后的小和尚才发现，椅子已换成了长老，小和尚吓得仓皇离去。

在以后的日子里，小和尚觉得度日如年，他天天都诚惶诚恐地等候着长老对他的惩罚，但长老依旧和从前一样，对这件事只字未提。

小和尚觉得再也无法忍受了，他不想每天都在煎熬中度过。于是，他鼓起勇气找到长老，诚恳地认了错，哪知长老宽容地笑了笑，说：“不用担心，这件事只有天知地知你知我知，你还怕什么?”

小和尚从此备受鼓舞，他收住心，再也没有翻过墙。通过刻苦地修炼，小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后，老和尚圆寂，小和尚成了长老。

转移话题的沉默能使人乐而忘求：对要回答的问题保持沉默，而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜，使对方无法插入自己的话题，且从谈话中悟出道理，检讨自己。

义无反顾的沉默能使人就范：某领导有一次交代属下办一件较困难的任务，当然，他能胜任。交代之后，对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默，连哼也不哼。“困难如何大……”，“条件如何差……”，“时间如何紧……”说着说着他就不说了。最后说了一句：“好，我一定完成。”

有时，沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

林肯是一位勤勉好学的人，他通过自学，领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活，赢得了人们普遍的赞誉。有一次，他竞一言不发而击败了原告律师，在诉讼中获胜。

在法庭上，原告律师滔滔不绝，把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时，法官和听众都显得十分不耐烦，一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后，原告律师终于说完了，林肯作为被告律师登上讲台，但他却一言不发。台下一片肃静，人们都感到很奇怪。

过了一会，林肯把外衣脱下，放在桌上，然后拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣，然后又脱外衣又喝水。如此循环了五六次;法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑，而林肯却始终未发一言，在笑声中走下讲台，他的对手最终被“笑”输了。

人们要学习怎样说话，而最主要的学问是怎样及在什么时候保持沉默。比如阿拉伯有句俗语说：“你要说话时，你的话必须要比沉默更有益。”这就是“无声”的方圆之道。

投其所好，沟通右畅

每一个人都希望被他人尊敬和看重，明白了这种心理，你就可以巧妙地利用人性的弱点，去打动对方的心。

著名学者A·H·马德鲁曾经说过：“人类有五种不同的欲望，当他满足了最低层的欲望之后，就会一级一级向上升高，非得要满足最高层的欲望，否则绝对不肯罢休。”

有一位大公司的职员，他奉命写了一篇报告。他知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，这位职员便去拜访这位董事长。当他走进董事长的办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有邮票。

“我替儿子收集邮票。”董事长向查尔斯解释。

那次谈话没有结果，董事长不愿意提供任何资料。这位职员回来后十分沮丧。他记住了那位女秘书和董事长所说的话。第二天他又去了，让人传话进去说，他要送给董事长儿子一些邮票。董事长高兴极了。他紧握着这位职员的手说：“噢，他一定喜欢这张。”董事长一面连连赞叹，一面抚弄着好些邮票。整整一个小时，他们都在谈论着邮票。后来，董事长就把他所需要的资料全部告诉了查尔斯。

要获得别人的接纳，就要懂得投其所好。

有一位女演员需要一两个短剧本，她希望一位很有名的作家能够为她动笔。这位作家脾气很古怪，一般人的约稿经常被拒绝。

这位女演员打电话给他的朋友，请教该怎样向他开口提出要求。

“你究竟打算请他写些什么短剧呀?”

“我希望他替我写男女别恋，不过要有新的内容，不要以前的故事。”

“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜他就行。”

过了两天，这位女演员给他朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求，就答应替我写两出短剧了。”

她朋友说：“你一直在谈论他过去的那些得意之作，是吗?”

“你猜得对，我主要是讲他的作品如何受人喜爱。”

在交际的过程中，投其所好可以事半功倍。迪巴诺公司是纽约著名的面包公司，但纽约的一家饭店却一直未向它订购面包。4年来，迪巴诺每星期必去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店仍是丝毫不为所动。迪巴诺回忆说：“我下定决心，不达目的决不罢休。我想我应该改变一下以前使用和策略，就开始调查他所感兴趣的事情。

“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。

“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴～趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加。

“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使用什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了如此多年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竞完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”

战国时，赵国赵太后刚执政，秦国就攻打赵国，赵国向齐国求援，齐国表示要以赵太后的幼子长安君为人质，齐国才肯出兵，赵太后不愿意，群臣劝说，她都不听，还发了脾气。老臣触龙分析了她不同意儿子作人质是溺爱儿子，不能为儿子的长远利益打算。针对这一思想，触龙说：父母疼爱儿女，总是替他们作长远打算。送别燕后出嫁到燕国去时，尽管为她远行而悲伤，但每逢敬神祭祖时，总祝福说“一定别让她回来”，难道不是为了长远打算，希望她的子孙后代做燕国的国王吗?当太后点头称是，逐渐谈得融洽时，触龙就针对她的思想说：“现在你使长安君的地位很尊贵，又分封给他大量肥沃土地和贵重财宝，这赶不上趁早让他对国家建功劳。要不然，有朝一日，您百年之后，长安君凭什么能在赵国站稳脚跟呢?为此，老臣认为您老人家没有替长安君长远打算啊，所以我认为您对他的疼爱不如对燕后。”一席话，正好说到太后心窝里，使她茅塞顿开，当即答应让长安君到齐国当人质。

心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。

光是谈活，有的时候你还不能摸透对方的心意。必须要一面聊，一面观察对方的态度，如此才能从中寻得蛛丝马迹，进而了解对方的心理。至于如何观察，要点如下：

卡耐基认为，当你遇到有钱有势的人时，你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣?他爬到现在这个地位的关键是什么?谁是早年助他成功的人?当年的老板是否使他紧张?他的百万财富是不是他自己创造的?以及他怎样赚到他的第一笔钱的?如果这些问题问得他不大自在，你就应准备跳到其他问题上去。不要盯着问，那会很不愉快的。

倘若对方眼神突然充满紧张，或故意将眼睛移视他处，双唇紧闭、用牙咬唇，脸部肌肉绷紧、呈现激动的表情，那就表示对方心里极不平静。出现以上情况时，你就应该细心了解其原因，然后帮助他缓解。

当对方做出不断用手指敲桌子、抓头发、态度傲慢、坐立不安等异常举动时，你就要马上想到它和心理变化有所关联。然后，以此观察对方的态度，这样，你就可以从对方的举止中，猜出对方当时在想些什么了。

人是“感情动物”，只要你能够设法满足对方的欲望，他的心就难免会动摇，此时，你在交涉上，说服力就大大的提高。也就是说，你的“投其所好”，已经巧妙地打动对方的心了。

而你们的沟通也将不会再有阻碍。